| Выпуск серии "Продажи, продвижение и маркетинг"
от 28 марта 2012 г 
| | Добрый день!
Меня зовут Дарья, я руководитель департамента расширения Международной компании BusinessForward, отвечаю в компании за то, чтобы в каждом городе России было представительство нашей компании.
На данный момент у нас более 55 партнеров и представительств по всей России и близлежащим странам. То, что наша компания имеет столько много представительств, говорит только об одном – услуги нашей компании актуальны, они помогают людям, а партнеры, которые работают с нами, получают по-настоящему взаимовыгодное сотрудничество и хотят работать именно с нами. | У нас уже осталось не так много городов, в которых нет представительств нашей компании, но у Вас еще есть шанс открыть представительство нашей компании именно в Вашем городе.
Огромное количество руководителей бизнеса расстраиваются из-за того, что руководители представительств не они.
Что такое «иметь представительство БизнесФорвард», какие преимущества это дает? Во-первых, компания БизнесФорвард – это как 03 (номер скорой помощи) для владельцев бизнеса, это место, куда руководитель бизнеса этого бизнеса звонит сразу же, как только у него появляются какие-то проблемы.
Во-вторых, Вашими партнерами и лучшими друзьями становятся руководители ведущих радиостанций города, а так же руководители журналов и газет вашего города.
В-третьих, среди своих друзей-клиентов вы будете иметь огромное количество владельцев бизнеса из вашего города, с которыми вы можете сотрудничать по вопросам своего бизнеса. И, кстати, добавлю, что немаловажным фактом является то, что эти руководители невероятно благодарны за то, что вы взялись за открытие представительства БФ, так как после этого их бизнесы и жизнь поменялась кардинально!
В-четвертых, ни один наш партнер из другого города не думает, с чего начать открытие представительства, как решать те или иные проблемы, которые в связи с этим возникнут, так как на каждое представительство у нас выделен отдельный менеджер, который занимается им, помогает во всех вопросах. ИМЕННО ПО ЭТИМ ПРИЧИНАМ МЫ ТАК БЫСТРО РАСШИРЯЕМСЯ, И КОЛИЧЕСТВО ГОРОДОВ, В КОТОРЫХ ЕСТЬ НАШ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА, РАСТЕТ ОЧЕНЬ БЫСТРО!
Если Вы хотите возглавить представительство БизнесФорвард, не откладывайте написание письма мне на dstrukova@bizforward.ru, а пишите мне прямо сейчас! Ваше место могут занять другие, и потом будет ОЧЕНЬ обидно, что этим человеком были не вы!
Пишите мне на dstrukova@bizforward.ru, чтобы узнать все подробности открытия представительства.
Жду письма от Вас!
С уважением,
Струкова Дарья,
Руководитель департамента расширения,
Международной компании BusinessForward.
| | Добрый день, дорогие читатели!
Сегодня для вас интервью одного из наших самых успешных бизнес-тренеров по продажам Майкла Бэнга. Сейчас у него очередной тур семинаров в нашей стране, которые проходят с неизменным успехом. Самое интересное, что когда Майкл приезжает с семинаром в город, где уже был не так давно, то к нему на семинар идут и те люди, которые уже там были, и те, кто пришел по рекомендациям друзей, партнеров.
Вот пара отзывов с семинара, который прошел только что в Кирове:
"Мне очень понравился семинар, познавательный , вызвал положительный заряд энергии, желание продвигать свои идеи, осуществить скорее свои планы по рапзвитию бизнеса. Хотелось бы, что б такие семинары проходили не реже раза в месяц. Жду с нетерпением открытия школы продаж. Буду обучать всех своих менеджеров." Борцова Анастасия Александровна
"Очень понравился семинар. Для себя вынесла много нужных вещей, например: как структурировать работу продавцов!! Многие вещи помогут и в личной жизни. Самое главное - на семинарах бывает засыпаешь, а здесь оба дня пролетели как один миг. Очень интересно!!! Спасибо большое! Хотелось бы встретиться еще!!!!" Степаненко Евгения Евгеньевна
Мария Кусакина
BusinessForward
____________________________________
Давление на клиента ЗАПРЕЩЕНО Майкл Бэнг, бизнес-консультант с мировым именем, уверен, что сегодня продажи происходят на психологическом уровне. По его мнению, скоро и в России будут процветать продавцы, которые научатся профессионально работать с покупателями.
Товар уходит на второй план, на авансцену выходит личность продавца.
- Тенденция последних лет - отход от принципа жестких продаж . Сегодня исключено любое давление на клиента. В Европе не принято писать на визитках sales manager, потому что при слове "продавец" у человека возникает масса неприятных воспоминаний. Сейчас продавец - это консультант, партнер. Его задача - помочь клиенту, дать ему рекомендации по поводу покупки, советы.
- О том, что необходимо ориентироваться на клиента, знают все. Но на практике оказывается, что делают это единицы. Что мешает?
- Продажи, в какой бы стране они не происходили, основываются на том, что человек покупает товар или услугу, когда это ему нужно, когда он видит для себя ценность в этом приобретении. Именно поэтому очень важно понимать других людей, их реакции и эмоции.
Несмотря на то, что за те 7 лет, которые я тренирую российских продавцов, я наблюдаю значительные изменения их уровня, в подавляющем большинстве проблема клиентского обслуживания остается. Отвечая на ваш вопрос о том, что мешает вашим коллегам стать профессиональными продавцами - консультантами, назову несколько причин. Во-первых, отсутствие во многих сегментах рынка конкуренции. Монополия же позволяет компаниям добиваться высоких результатов, игнорируя требования покупателей. Вторая причина - низкие цены. Когда компании строят маркетинг на низких ценах, они считают, что обслуживание здесь лишнее. И в-третьих, отношение к профессии. Многие из тех, кто работает в продажах, идут туда только потому, что ничего лучше найти не удалось.
Я бы сказал, что в России это самая главная проблема. Продавцы, которые не гордятся тем, что они делают, не могут делать это хорошо. Если продавец не мотивирован, он будет пассивным, а значит, результатов не будет. Конечно, проблема мотивации существует по всему миру, но ее нужно решать.
- Иногда приходится сталкиваться с мнением, что методики, которые работают в Европе, в России не всегда приемлемы. Потому что у русских иной менталитет, привычки, культура...
- Я продавал в Америке, Европе, Японии, Китае ... только в средней Азии пока не был. Поверьте мне: покупатель везде одинаков. Он всегда хочет приобрести хорошую вещь и подешевле. Неважно, что он покупает - блокнот, шубу или дом. А задачи продавца - совершить выгодную сделку. В этом смысле все те приемы, о которых я говорю и показываю, - универсальны.
- Можно ли говорить о Российской специфике в сфере торговли? Или, если покупатель везде одинаков, как Вы говорите, то и проблемы тоже универсальны?
- Как в любой другой стране, у России есть и специфика, и такие проблемы, которые можно отнести к международным, если говорить о продажах в целом. Например, мотивация. Бывает очень сложно заинтересовать человека в покупке того или иного товара. Это характерно для любой страны мира. Разница лишь в том, что в одних странах проблема мотивации клиента существует в меньшей степени, в других - в большей. Все зависит от грамотности работающего персонала, развития экономики, уровня доходов населения.
Другая трудность - умение понять клиента. Продавцу необходимо чувствовать эмоциональное состояние покупателя. Человек может оказаться просто не готовым к покупке вообще или к приобретению конкретной вещи. Кроме того, он может быть по какой-то причине агрессивно настроенным. Продавцы не всегда способны понимать людей - это международная проблема.
- Вы очень артистично ведете занятия. Значит ли это, что продавец должен быть артистом?
- В каком-то смысле - да. Потому что он сталкивается с разными людьми, и чтобы сделка состоялась, к каждому должен найти подход. Покупка - это удовольствие. И продавец должен сделать так, чтобы клиент почувствовал эту радость. Сегодня быть продавцом очень тяжело. Одного знания товара мало, необходимо понимать другого человек, его потребности и эмоции.
|
No comments:
Post a Comment